前段时间，随着诺基亚、爱立信相继退出俄罗斯市场，全球顶级的5G通信设备制造商留在俄罗斯的，就仅剩华为一家了。不过说起来，如今这一幕，与25年前华为初入俄罗斯时，惊人的相似。

不一样的是，在当时，俄罗斯的电信系统还看不上来自中国的华为，而时至今日，华为是他们唯一的依靠了。

上世纪90年代初，任正非在布局华为国际化战略时意识到，发达国家和地区已经被诸如朗讯、北电、爱立信等公司占领，想要在国际市场取得一席之地，就要采取在国内的“农村包围城市”策略，从贫困和自然环境恶劣的国家入手，“地大物博”的俄罗斯成了华为的重点之选。而俄罗斯也的确让很多中国人看到了发财的机会。

据说当时很多来自中国的“倒爷”，一星期能在俄罗斯挣一辆奔驰车。而号称中国“第一倒爷”的牟其中更是用罐头换来了飞机、卫星。这些“好消息”刺激着华为人的耳膜，但同时也成为华为人打开俄罗斯市场的阻碍。因为当真正布局俄罗斯市场时，华为人才发现，自己在俄罗斯人眼中，满是不信任。

其一、因为爱立信、西门子等跨国巨头的跑马圈地已经基本结束，当地市场只对国际知名品牌有接受度，而华为在俄罗斯人眼里就是“野路子”。

其二，此前随着“倒爷”们进入俄罗斯，大量标有 “中国制造”的假冒伪劣产品也跟着涌入俄罗斯市场。在当时很多俄罗斯消费者心目中，中国商品与假冒伪劣商品挂上了等号。甚至一些当地的商店为了取信于消费者，竟挂出了“本店不经营中国商品”的招牌 。

从1996年到2000年，整整4年间，华为在俄罗斯几乎颗粒无收。

二、华为在俄的土狼式突围，艰难撕开海外市场

1997年，俄罗斯遭遇亚洲金融风暴，卢布大幅贬值，诸多电信巨头公司纷纷从俄罗斯撤资，俄罗斯对电信产业的投资也几乎停滞。如今我们看到诺基亚、爱立信撤出俄罗斯市场，与1997年的俄罗斯当时的状况如出一辙。

别人恐惧我贪婪，当时的任正非认为：国际巨头从俄撤资，那么这正是华为“搭台唱戏”的绝好机会。因此，同是在1997年，华为在“亚欧分界线”的乌拉尔山西麓的乌法市，与当地企业成立了华为在俄罗斯的第一家合资公司——贝托华为。随后，华为以贝托华为为平台，开始开拓俄罗斯市场。不过，俄罗斯的市场和它的天气一样，冰冷至极。

时间来到了1999年，华为依然一无所获。在日内瓦世界电信大会上，任正非对当时开拓俄罗斯市场负责人李杰说，“如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这楼上跳下去吧。”

听到这话，李杰心里一慌，随后便马不停蹄地组建当地营销队伍，培训后送往俄罗斯各个地区，并在当地市场实施“土狼战术”，从价格进攻及客户关系入手：面对金融风暴后俄罗斯金融市场混乱的状况，华为在与俄罗斯客商签订合同时，采用美元报价的方式，在分期付款当日，按照国际市场美元与卢布的折算方式，以卢布的价格付款，有效规避了当时混乱无序的金融市场所带来的销售风险。

在售卖价格上，华为在俄罗斯产品的售价比国际厂商略低却高于中国厂商，微弱的性价比是华为进入俄罗斯的优势。

从客户至上的角度来看，华为采用分期付款的财务安排，全方位满足了客户特定服务需求，同时转让最新的技术，如软件源代码。但更重要的因素是凭借着周到诚信的售后服务，华为赢得了俄罗斯客商的“芳心”。

在华为将近四年的坚持之下，终于和当地客户建立了信任。华为拿到了在俄罗斯市场的第一笔订单，虽然只有“可怜”的38美元。

可是谁又知道在这38美元的背后，华为付出的努力远远不止这些。

三、攻城先攻心，从“改变形象”到“卖产品”

攻城先攻心，为了改变俄罗斯对于“中国制造”的刻板印象，华为在海外拓展先后经历了“改变形象”、“卖公司”，最后才是“卖产品”。为什么这么说呢？

1、“改变形象”

当时华为大力邀请俄罗斯客户来考察中国、考察华为，而华为流行的一条“新丝绸之路”，便是从北京入境，之后到上海、再到深圳。这条路线不仅使俄罗斯客户更全面地重新认识了中国，更在华为的深圳总部，见识到了这家科技巨头的研发实力。

2、“卖公司”，

华为印刷了很多精致的画册，取名《华为在中国》。将中国的大好河川、地标建筑拍成照片。据说因为华为的带动，当时在俄罗斯甚至掀起了一阵中国文化的小高潮，很多俄罗斯客户也开始喜欢喝绿茶了。

3、“卖产品”

凭借着华为人的执着，俄罗斯客户们的心终于融化了。

随后几年，华为不仅获得乌拉尔和莫斯科当地两大电信项目，又和俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM 设备供应合同，还取得了从圣彼德堡到莫斯科国家光传输干线的超长距离320G的订单。

此时，华为在俄罗斯的销售额一举超过3亿美元，位居俄罗斯市场国际大型设备供应商的前列。任正非在俄罗斯的布局初显成效，土狼战术也使华为在俄罗斯市场逐步站稳脚跟。而拿下俄罗斯之后，华为在西欧也一下子声名鹊起，李杰兴奋地打开了俄罗斯人常喝的伏特加。

四、结语

如今，华为的业务版图已经覆盖全球170多个国家，服务人数超过30亿人。

一个优秀的公司之所以优秀，不是因为没有遇到困难或挑战，而是它们有化解这些困难和挑战的能力。

任正非说过：“我们趁着冬天养精蓄锐，待到春天残雪消融，溪流淙淙。”