《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》摘要

前言   如何读《孙子兵法》

其一：学会战略性思考

战争是一种最强的竞争形态，《孙子兵法》所揭示的就是竞争中基本的取胜法则，基本的竞争方法论。

战争的目的是消灭敌人，保存自己；商业的目的是创造价值，赢得客户。商场如战场。

什么是战略？战略首先是一种思考方法。它是为了达成一定的目标，在特定的环境下，对自己的资源和能力进行最佳配置和组合的一种方法。它的目的就是，通过系统的思考，来对你影响未来的选择进行取舍，并以此指导你的决策

无论对于组织还是个人，战略性的错误向来都是最致命的错误。如果你的战略本身就是错误的，你的战术和执行能力再强，也是南辕北辙，无法挽回战略失误所带来的损失。

在商业或者各种类型的竞争中，一把好牌给打烂了的事情也经常发生。战术只是解决怎么打的问题，战略才解决打不打、跟谁打、在哪儿打、何时打这些更为关键的问题。

清晰的战略才会让你赢得决定性的胜利。如果你把精力和资源用错了地方，那就是纯粹的浪费。因为这些精力和资源本来是可以用在解决更关键的战略问题上，从而得到更有效的利用。

战略在实施的过程中必须根据具体情况，保持随机应变、灵活处置。在动态的环境中，只有保持战略和组织的柔性，才能适应条件和环境的变化。要学会接受不确定性，拥抱不确定性，要学会与不确定性共舞，并把你的战略变成利用不确定性来创造机会的过程。

其二：理解《孙子兵法》核心中的核心——不战而胜

将军的主要任务是什么？打仗。更准确地说，是打胜仗。但是在孙子看来，真正优秀的将军，不是简单地追求赢，而是争取不用打就能赢——不战而屈人之兵，善之善者也。

其三：理解中国人的竞争思维和取胜之道——智者思维

西方人的取胜思维是强调实力的强者思维——你强，我要比你更强。中国人的取胜思维是强调智慧的智者思维——你强，我让你强不起来。

中国人习惯讲的“以柔克刚”“以弱胜强”“以少胜多”“以智克力”，都是这个道理。这种思维的关键是：你有资源、有实力、有优势，但是我要想办法让你发挥不出来。你的优势发挥不出来，我的优势充分发挥出来，我就可以打败你。

《孙子兵法》到底讲什么呢？其实很简单，两点就够了：第一，最好是不用打就能赢。第二，如果非要打怎么办？要用智慧去打。要敢打，更要会打。要巧妙地打，要动脑子去打，要用战略去打。要用最小的成本，取得最大的胜利。要么不出手，出手就要有胜算，全力以赴，打开局面。

《孙子兵法》几乎所有的理念，上兵伐谋、借势造势、避实击虚、出奇制胜、集中兵力、兵者诡道、掌握主动、兵形像水等，都是这样来的。

“法有定论，兵无常形”。高手不会一味固守兵法，而是会灵活地运用兵法。他们经常根据一条兵法原则，创造出另一条兵法原则，甚至表面违背了兵法的教条，却在更高程度上符合了兵法的原理。

第一讲   五事：管理的五大要素

什么东西决定了战争的胜负？孙子的回答是“五事”——一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

道——

什么是道？孙子曰：“道者，令民与上同意也。“道”就是我们今天所讲的共同的愿景、共同的价值观、共同的目标、共同的使命。

德鲁克曾经提过三个经典的问题：我们的事业是什么？我们的事业将是什么？我们的事业究竟是什么？无数的商业实践都告诉我们：长期的成功，一定是价值观的成功；伟大的企业，一定是由使命、愿景与价值观驱动的企业。

在战场上，真正让人超越生死利害的，一定是组织深层次的信念与追求；在商场上，“道”才是一个成功企业的真正核心竞争力，构成了区别于对手的独特资源和竞争优势，是最难被对手复制和超越的。

天——

什么是“天”？孙子说：“天者，阴阳、寒暑、时制也。”“天”，就是“天时”，引申为时势、大势，也就是大的战略趋势，以及大的战略趋势所释放出来的大的战略机会。

“时来天地皆同力，运去英雄不自由。”时运来了，天地都给你助力。大势一去，再大的英雄也无可奈何。

时势是决定战略成败的最大变量。比关注对手更重要的，是关注时代的大势。没有永远成功的企业，只有不断适应时代大势的企业。

地——

“地”就是战场。孙子说：“夫地形者，兵之助也。”

战场的选择是指挥艺术的核心。战争中取胜的一条原则是，只在能够充分发挥自己优势的战场作战，同时逼对手在其优势无法发挥出来的战场作战。

怎么去分析“地”呢？孙子说：“地者，远近、险易、广狭、死生也。”这就是分析“地”的四个维度。“远近”就是作战区域的距离远近；“险”就是险要，“易”就是平坦；“广狭”就是广阔与狭窄；“死生”就是死地和生地。

选择一个让你的优势可以充分发挥的战场，就可以改变你所面对的对手，改变交战的条件和性质，从而使你获得竞争优势。

竞争的实质就是对主动权的争夺。“永远要左右敌人”是军事上的至理名言。竞争者必须将对抗的主导权控制在自己手里，调动对手而不被对手调动，塑造对手而不被对手塑造，摆布对手而不被对手摆布。用毛泽东的话说，是“你打你的，我打我的”。

将——

孙子说：“将者，智、信、仁、勇、严也。”这就是孙子所强调的“五德”。

智就是智慧，《孙子兵法》强调靠智慧取胜；信就是信任，令出必行；仁就是仁爱，关爱下属；勇，就是勇断，决断力；严就是威严，严格的纪律。

“非智不可以料敌应机，非信不可以训人率下，非仁不可以附众抚士，非勇不可以决谋合战，非严不可以服强齐众。”——《十一家注孙子》何氏

法——

什么是“法”呢？孙子说：“法者，曲制、官道、主用也。”

法，就是军队的编制，将领的管理，军需的供给等。简单地说，法就是我们所说的组织结构、人事制度、后勤财务，就是系统性的管理能力。

五事——第一个战略管理模型

什么是“道”？企业的愿景。什么是“天”？企业所处的大势。什么是“地”？企业所处的行业与市场。什么是“将”？企业家和核心管理团队。什么是“法”？企业的法规、制度、流程，也就是企业的组织与管理。

“天”是天时，“地”是地利，“道”是人和。“将”是团队，“法”是执行力。好的企业，一定是时代的推动、卓越的领导、组织的进步、价值观的胜利等要素的复合体。

我们把“五事”与现代管理学中的“5W1H”做一下比较。“道”解决一个什么问题？Why，为什么。“天”解决一个什么问题？When，什么时间。“地”解决一个什么问题？Where，在哪里。“将”解决一个什么问题？Who，谁来做。“法”解决一个什么问题？How，如何做。

第二讲  七计：比较的七个维度

主孰有道——

领导者的眼光、追求、高度、境界、格局、胸怀以及价值观，对于组织的未来往往具有决定性的意义。

企业家的层次，决定了企业的层次；企业家的高度，决定了企业的高度；企业家的境界，决定了企业的境界；企业家的导向，决定了企业的导向；企业家的文化与价值观，决定了企业的文化与价值观；企业家的局限，也因此就决定了企业的局限。

企业家的成长，就是从单纯关注个人财富，到同时注重自我价值的实现。这也是企业家不断自我超越的过程。

将孰有能——

如果说“主”的追求与境界，在文化与价值的层面决定了组织不同的导向与层次，那么“将”的指挥与管理，就在作战的层面上影响着战争的直接结果。

主将无能，累死三军。将领的带兵打仗能力，从来都对作战的胜负有着巨大的影响。

顶级风投在识别投资机会和寻找潜在独角兽的时候，首先看的往往不是项目创意或商业模式可不可行，而是考察创业团队尤其是创始人靠不靠谱。

天地孰得——

天时地利，得之者成，失之者败。战争与市场竞争都是如此。

再有能力的将军，没有了天时地利，也会吃败仗；弱者则可以借助天时与地利打败强者。

法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明——

这四个维度，其实都是对“五事”中的“法”这一要素的细化。

战争中，令出必行的一方，才会有真正的战斗力和取胜的机会。企业中，有法不行的组织，根本就谈不上什么管理。

中国是个人情社会，也是个权力社会。权力和人情从来都是组织“令出必行”的最大挑战与障碍。

第三讲  全胜：竞争的四个层面

《孙子兵法》的一个核心智慧，就是竞争者不但要懂得竞争，更要懂得超越竞争，从更高的层次来理解和把握竞争，在“伐谋”、“伐交”上战胜对手，并在“伐兵”的层面上运用更多的战略智慧，从而跳出简单的直接对抗式竞争，追求不战而屈人之兵的“全胜”境界。

《孙子兵法》中最核心的理念——全胜。就是不用打就能赢，不战而屈人之兵。

在孙子看来，“全”和“破”是两种不同的理念，两种不同的思维，两种不同的境界，也是两种不同的结局。类似于下围棋和下象棋。

象棋怎么下？吃子。目的是通过不断消灭对方的棋子来取胜，这就是“破”。围棋怎么下？围棋要学会布局、造势，不是着眼于吃子，而是求“全”。象棋一开始布满了棋子，到下完棋、胜负已分的时候，整个棋盘上没有几个子了，只剩下了残破不全的棋局。与象棋相反，围棋在开始的时候，棋盘完全是空的；但到结束的时候，整个棋盘却是满的。

孙子讲：“百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵，善之善者也。”百战百胜，不是高手中的最高手。不用打就能赢，才是高手中的高手。

不要用战术上的勤奋，来掩盖你战略上的懒惰。而比战略懒惰更可怕的是，战略上出现了问题，却茫然不知，或不愿承认。

不解决战略层面的根本问题，把大量的时间花在战术与执行上，最终只会让你更有效地去做错的事情。

孙子说：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”上策是挫败对手的战略，其次是挫败对手的外交，再次是打败对手的军队，最下策是进攻对手设防坚固的城池。

攻城是迫不得已的选择。真正的高手，要在高层面上竞争，避免进入低层面的竞争。伐谋、伐交、伐兵、攻城，就是竞争的四个层面。

竞争的第一个层面是“上兵伐谋”。所谓的“谋”，就是深谋远虑，就是战略性思考，是对未来的把握，包括战略布局的能力。“上兵伐谋”的含义就是：真正的高手，从来都是在战略思考和战略布局的层面去战胜对手的。上兵伐谋的核心，就是要学会战略性思考。要有前瞻性的眼光，要学会从眼前事务性的工作中摆脱出来。

竞争的特点是：如果你没有自己的战略，你就会成为对方战略的一部分；如果你没有自己的计划，你就会成为对方计划的一部分。

长远的战略，才会让你的一个个行动具有深远的意义，使你的努力有一致性和连续性。

长远的战略，才会让你懂得自己每一步都在做什么，懂得每一个具体目标的实现是如何促进了总体目标的达成，才能帮你把战术性的机会发展成为战略性的胜利。

长远的战略，才能让你跳出一时一地的胜负得失，使你一步步发展出自己的独特能力与优势，从而从更高的维度来把握好你和组织的方向与命运。

竞争的第二个层面：伐交。“交”就是外交，“伐交”就是战略联盟，就是我们今天讲的整合资源。

在今天的商业世界中，“伐交”的能力，同样是企业的一个关键性战略能力。以产品或市场为基础的一对一的竞争，已经没有太大的分析价值。但是，竞争比往常更加激烈，而竞争的焦点已经转移到企业在整个商业生态环境中领导地位的竞争。

好的企业从来不单打独斗。好的企业总是积极地通过利益分享、战略联盟、资源整合的方式，去主动引导和塑造有利于自己的行业生态与竞争格局，并限制竞争对手的空间与选择。强者与强者的联合尤其会改变行业的竞争态势，主导行业的竞争格局，引导行业的发展方向。

“伐谋”“伐交”就是将低层次的、物质层面上的血淋淋的直接对抗、厮杀，提升到高层次的、无形的层面，将战术上的你死我活，提升到战略家之间智慧的较量上。今天商业世界流行的一些概念，包括所谓的平台，所谓的生态，所谓的共生，大多数都可以归入“伐交”这一范畴。

上兵伐谋，其次伐交。高手取胜，是通过战略来取胜，而不仅仅是通过作战行动来取胜；是通过智慧的较量来取胜，而不单纯是通过力量的对抗来取胜。

竞争的第三个层面是“伐兵”。什么是“伐兵”？“伐兵”不是简单的硬碰硬，不是简单的实力对抗和资源消耗。它强调的是要打就要巧妙地去打，要用智慧去打，要动脑子去打，要发挥自身优势去打，要用最小的成本，去取得最大的收益。

所谓的“其次伐兵”，就是在对抗不可避免的情况下，通过谋略的运用、战场的选择、时机的把握等，寻找对自己最有利的态势，使对手没有能力组织起有效的反应。

如果说“伐谋”“伐交”强调的是最好不用打就能赢，那么“伐兵”强调要打就要巧妙地打，用智慧去打。用孙子的话说，“伐兵”的核心在于“胜于易胜”、“胜已败者”。

毛泽东曾说过，打仗其实非常简单：你打你的，我打我的；打得赢就打，打不赢就走。什么战略战术，说来说去，无非就这四句话。

从《孙子兵法》到太极拳，中国人所奉行的主流战略思维，从来不是强者哲学，而是以柔克刚、以弱胜强，以少胜多。

竞争的第四个层面，是攻城，就是硬攻对方设防坚固的城堡。孙子说：“其下攻城。攻城之法，为不得已。”

为什么是不得已？因为攻城是没有智慧的打法，是一种成本最高的打法，靠的就是实力的比拼和资源的消耗，只有在迫不得已的情况下才会采取的打法。

资源永远是有限的。立足于通过消耗资源来压倒对手的胜利，本质上是没有战略可言的竞争，是一种破坏性而不是创造性的打法，只能是竞争的最低形态。

当然，在真实的竞争中，对抗往往是全方位的。组织经常面临的是在四个层面上同时与竞争对手展开较量。因而，优秀的组织，不能忽视任何一个层面的能力，既要有深谋远虑的运筹能力、纵横捭阖的资源整合能力、风举雷动的机动能力，也要有在关键时刻的攻坚能力。

第四讲  先胜：攻守时机的把握

战争取胜的一条法则是，不要先想着赢，要先保证自己不输，然后再寻找战胜对手的机会。在不确定的战争环境中，你能确定的是自己先立于不败之地，不打无把握之仗。要么不出手，出手就要有胜算，全力以赴，打开局面。要耐心等待战略性的机会，一需要眼光，二需要定力，同时还要冒经过计算的风险。

关于“先胜”，孙子有一段非常精彩的话：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。故能自保而全胜也。”

译文：过去那些战争的高手，总是先保证自己不被对手打败，然后再等待战胜对手的机会。不被对手打败的主动权在你自己，能否打败对手则要取决于对手是否有隙可乘。因此，真正的高手，能够做到的是不被对手打败，而不能保证一定能打败对手。由此可知：胜利可以预见，但不能强求。没有取胜的可能时，就应该实行防守。有可能战胜对手时，就要果断进攻。防守是因为优势不足，进攻是因为兵力有余。善于防守的人，隐蔽自己的实力如同藏于九地之下；善于进攻的人，展开自己的攻击如同动于九天之上。这样，既能保全自己，又能取得完美的胜利。

战争最忌讳的是什么？胜则一日千里，负则一败涂地。真正的高手，一定是先把从理念到组织这样的基本面做扎实，从而奠定组织取胜的基础。“先为不可胜”，除了要先打造稳固的根基，还有一层含义，就是在决策上要先保证自己不犯大的错误。高手对决，到最后考验的是双方的内力和定力。

先把自身的事情做好，先保证自己的决策可靠稳妥，保证少犯战略性的错误，从而先保证自己不输，先立于不败之地，这是在动荡复杂的环境中你唯一可以先把握住的东西。这就叫“先胜”。

条件不成熟要耐心等待，一定不要强为。不盲动，不冒进，持重待机，做好准备，耐心等待机会的来临。

击剑高手没有机会就防守自保，先求不败。对手一露出破绽，机会一来，就果断出手，雷击电闪之间，一击致命。投资也是这样。一般的投资者，每天想的大概都是如何赚钱，而事实上，中国90%的股民从长线来看是赔钱的。你只要不赔，就赢了90%以上的股民。不亏损的主动权在自己手中。你只要不交易、保留现金或购买流动性好的保值产品就可以做到。能否赢利，则要看市场给不给你机会。市场不好，本事再大的人往往也无能为力。市场一定会有犯错的时候，此时就是你出手的时机。因此，善于投资的人，能够做到的是不亏钱，但不能保证一定会赚钱，更不用说赚大钱。没有赢利机会的时候，他们会耐心等待，一动不动；一旦机会来临，他们便立即出手，一击必中。一动不动是因为他们没有机会，果断出手是因为他们胜券在握。当暂时没有机会的时候，你所能做的就是少犯错，乃至不犯错，尤其是不犯战略性的错误。

孙子说：“能为不可胜，不能使敌必可胜。”意思是输不输靠自己，赢不赢看对手。不能一味把胜利的希望寄托在对手犯错或对手太弱上，真正可靠的只有一条，就是“修道而保法”。把自己的基本面做好，你才能有牢固的根基，才能先立于不败之地。

要想在竞争中取胜，两个要素很关键：一是自身的实力，二是出手的机会。二者缺一不可。实力取决于自己，机会却要取决于对手。对手不给你机会，你就没有赢的可能。

在博弈中，一方的行动能否成功，是以对手的行动为条件的，并不存在独立的最佳战略选择。你的行动方案是否最佳，取决于对手是否选择了对你有利的方案。用孙子的话说，就是“不可胜在己，可胜在敌”。

所以竞争的一个重要法则是：首先自己不要犯重大的战略性错误，同时要等待对手犯错误的机会，并巧妙地利用对手犯错误的机会。一旦这样的机会出现，就要迅速抓住机会，以绝对优势发动凌厉的攻势，全力以赴，打开局面。静如处子，动如脱兔。

没有机会就耐心防守，一有机会就果断出手。这是高手的取胜法则。孙子说：“先为不可胜，以待敌之可胜。”这句话的重心，在一个“待”字。不过，这个“待”字说起来容易，做起来却并不简单，它需要你有足够的耐心，甚至是定力。

毛泽东打仗，也从来都是强调持重待机，强调不打则已，打则必胜。他说：“必须敌情、地形、人民等条件，都利于我，不利于敌，确有把握而后动手。否则，宁可退让，持重待机。机会总是有的，不可率尔应战。”

不打无准备之仗，不打无把握之仗，每战都力求有准备，力求在敌我条件对比下有胜利的把握。持重待机，慎重初战，是毛泽东战争指挥的一贯思想。【持重待机：持谨慎态度等待有利的战机】

作战的过程，就是等待战机、创造战机、捕捉战机进而利用战机的过程。最致命的战机，就蕴藏在耐心冷静的等待过程中。

古人用兵，非常重视“见几而作”。所谓的“几”，就是细微的变动征兆，介于动与未动之间。但是，在复杂的战场上，要想真正做到“见几”，前提是用兵者必须有极好的心理素质。用曾国藩的话说，必须“静心察之，冷眼窥之，无乘以躁气，无淆以众论，自能觑出可破之隙”。

《大学》讲：“定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”心平才能气和，心浮必然气躁。心浮气躁往往就会轻举妄动，鲁莽草率。如果再加上情绪失衡，甚至会让人失去理智，走出昏着，犯下错误，反而给对手送上机会。所以，心浮气躁，从来都是兵家大忌。

等待很重要，但等待本身不是目的，等待是为了出手，是为了等到一击必中的机会，是为了不打无把握之仗。所以孙子说：“是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”打胜仗的军队，总是先获得胜利的地位，有取胜的条件，才会出手。打败仗的军队，总是冲上去就打，企图在战斗的过程中找机会来侥幸取胜。

曾国藩用兵，强调八个字：稳慎徐图，谋定后战。他曾经给曾国荃送过一副对联：打仗不慌不忙，先求稳当，次求变化；办事无声无臭，既要精到，又要简捷。

没有偶然的成功。所有的成功都建立在精心的准备和计算的基础上。真正的高手并不是喜欢冒险的人，他们总是很清楚他们在做什么。他们的成功，总是大概率事件。

不过，先胜而后求战，不打无把握之仗，并不是说在任何情况下都不要冒险。战争的特点是充满了不确定性。战争中的胜算，永远是在四成到七成之间。七成以上把握的仗你甭奢望，四成以下的仗你不能打。从来就没有完美的机会，等待完美机会的人注定无法成事。

所谓的把握，不可能是百分之百的把握；所谓的胜算，不可能是百分之百的胜算。无论是战争还是商业，过于谨慎，都会失去最好的机会。真正的高手，不是不冒险，但他们冒的是有胜算的风险。“先胜”的另一面，就是要冒有胜算的险。准确地判断形势并果断地承担风险，是高手之所以成为高手的基本特质。

第五讲  任势：资源效能的放大

在孙子看来，取胜的关键，就是在有利的形势下发起你的行动，也就是“任势”。

善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从万丈高山上滚下来那样。这就是“势”。

从本质上来说，“势”就是外在的，不以人的意志为转移的战略趋势，也就是如今人们天天讲的风口、大潮。

借助“势”，顺应“势”，审时度势，顺势而为，在大势中把握大的战略性机会，利用大势的力量成就战略性的事业，在中国人看来，这是取胜智慧的应有之义。

孙子说：“兵无常势。”易变是“势”的本质特征。“势”可以如潮涌一般呼啸而来，也可以如潮退一般悄然而去。“势”可利用，但是不可以依靠。所有那些只靠“势”创造的辉煌，注定都是不可持续的。

聪明的将帅思考问题，必须兼顾到利害两个方面。在不利的条件下要看到有利的因素，任务才可以顺利完成；在顺利条件下的要看到不利的因素，祸患才能事先解除。

第六讲  击虚：突破方向的选择

所谓击虚，就是从战争全局出发，选择和利用对手关键而脆弱的环节作为打击目标，从而通过单点的突破，来带动战略全局的发展。

如果说“先胜”强调的是出手时机的把握，有把握地打；那么“击虚”强调的就是突破方向的选择，有选择地打，选好你的破局点。

在对手最虚弱的时候突破，在对手最薄弱的环节突破，在对手最意想不到的地方突破，利用对手的混乱、大意、不备，当然也包括利用对手出错的机会，来实现突破。总而言之，就是攻虚击弱。

“夫兵形像水。水之行，避高而趋下。兵之胜，避实而击虚。”用兵打仗就跟水流是一样的。水流动过程中，永远是会避开高的地方，流向低的地方；用兵要想取胜，一定是要避开对手强大的地方，打对手的薄弱环节。

平庸之人面对错综复杂的局面，往往在全力以赴、精疲力竭以后还是一团乱麻；而真正的高手往往有一双穿透迷雾的慧眼，他们可以将敏锐的观察力和迅速可靠的直觉完美地结合在一起，从而能以很少的信息在很短的时间内迅速辨明真相，把握住那些关键而脆弱的破局点，一下子打开看似复杂的局面。

“击虚”很重要，但“击虚”并非逢“虚”便击。有些“虚”仅仅是一般的“虚”而已，并不是要害和关键之地。这样的“虚”，你就是打下来，对于整个战局也起不了多大作用。最好的“击虚”之处，应该不但是对手易受攻击的地方，而且应该是攻击一旦成功，就会对对手造成重大伤害的地方。这样的点和由此打开的方向，才有重大的战略价值。所以最有效的“击虚”，是打对手关联强点的弱点，或者打对手强点中的弱点。

好的击虚，可以通过一个点的突破，带来全局的发展

第七讲  诡道：竞争策略的运用

孙子说：“兵者，诡道也。”

“兵者诡道”的含义就是：在战争中，取胜并不是单纯靠力量直接对抗，还要靠策略的巧妙运用，去掩护自己的行动，去破坏对手的计划，去制造和利用对手的失误。

诡道本身并不是目的，“诡道”的目的是为了“攻其无备，出其不意”，为了创造突然性。所谓的“攻其无备，出其不意”，就是在对手最脆弱的时间和最脆弱的地点，以他最意想不到的方式去攻击他，这样，就可以以最小的代价，取得最具决定性的战果。

战争的特点是什么？战争就是对立双方的互动过程，一方的行动一定会引起对方的反应。双方都在想方设法破坏对方的行动，争取自己行动的成功。所以，在战争中，再完美的战略计划也可能会被对手破坏。这就带来一个问题：在对抗的过程中，你的计划能否成功，往往并不仅仅取决于你自己的行动，在很大程度上还取决于对手的反应。让对手无法做出有效的反应，才能保证你的计划成功。

孙子说：“凡战者，以正合，以奇胜。”正和奇，除了正面进攻和侧翼迂回的意思，还有一层含义，就是“正”为情理之中，“奇”为意料之外。在高手那里，奇正是相互配合的关系，正以掩奇，奇以掩正。通过奇正的变化莫测，来制造致命一击的机会。以正合，以奇胜。表面看来，要么正，要么奇。但是我可以奇奇正正，真真假假，虚虚实实，你永远不知道哪个才是我真正的进攻方向。所以孙子说：“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”

索罗斯曾经发过这样的警告：“世界经济史是一部基于假象和谎言的连续剧。要想获得财富，做法就是认清假象，投入其中，然后在假象被公众认识之前退出游戏。”

第八讲  并力：战略资源的集中

孙子说：“并敌一向，千里杀将。”集中兵力于一个方向上，千里之外，以凌厉的攻势，直取对方的将领。

在决定性的时间、决定性的地点形成决定性的优势，是战争取胜的根本法则。取胜之道的核心原则之一是运用最关键的资源去解决最关键的问题。

“任势”是借助大势去打，“先胜”是有把握地打，“击虚”是有选择地打，“诡道”是有策略地去打。“并力”是集中力量去打。

打仗就是四个字：稳、准、巧、狠。先胜是稳，击虚是准，诡道是巧，并力就是狠。

毛泽东曾经讲过一句话：“我们的战略是‘以一当十’，我们的战术是‘以十当一’。这是我们制胜敌人的根本法则之一。

真正的高手，格局一定要宏大，眼光一定要长远。但是在下手的时候，所选取的破局点，反而一定要聚焦、一定要收敛。在对全局进行分析的基础上，选取关键的局部，然后全力以赴，打开局面。

“集中兵力”是一条基本的取胜原则。然而，有意思的是，无论是在战场上还是在商场上，集中兵力又都是最容易被违背的一条原则。为什么呢？那么多人，明明知道集中兵力这条原则，但一到该集中的时候，却突然发现自己手中已经没有资源了，资源都已经分散了。因而总是错失良机，或者被对手吊打。

集中兵力的前提，是你得知道该在什么地方集中，该在什么时间集中。而这就需要你有战略头脑，需要你对战略全局有清晰的把握。

集中兵力的一条原则是：在不同的阶段，你所要集中资源的重点，很可能是不一样的。但是，在同一个阶段，只能有一个战略重心、一个主要战略方向。这一条，是不能违背的。所以一定要识别并牢牢抓住当前最关键的战略目标，并围绕关键性的战略目标配置资源，只有这样，你的资源才能得到最充分的利用。

战略上的一条原则是，你要知道自己要什么、不要什么；你要知道你先要什么，后要什么。你必须识别出什么才是你当前真正的关键性战略目标，然后按照轻重缓急对目标进行排序。为此你只有暂时放弃其他目标，才能保证关键性战略目标的达成。

你必须学会放弃，才能做到集中。只有暂时放弃其他目标，你才能达成关键性的战略目标。你只有暂时放弃其他的方向，你才能够把资源集中到最关键的突破点上。

战略就是选择，而选择一定意味着放弃。具体来说，“战略就是制造竞争中的取舍效应；战略的本质是选择何者不可为”。因此，“基于战略思考，选择哪些该做，哪些不该做，其实同样重要。

抓住枢纽，决不旁骛。只要你的大方向没有错，最终你大赢的可能性，就比你四处出击要高出很多。

战略就是放弃的艺术。战略的核心之一就是知道不做哪些事情。以舍为得。如果没有取舍效应，根本就不需要战略。真正的战略家都是敢于放弃的。

在军事上，最忌讳的是决策者因为担心次要方向的损失，而导致主要进攻方向的力量不足。

在竞争的过程中，太多的人往往总是在关注能得到什么，却很少去思考应该放弃什么。但是，战略就是选择。选择不仅意味着你决定走哪条路，更关键的是，要放弃哪些路。

竞争中的一条重要原则是，不要轻易分散你的资源。不要把时间和资源浪费在那些疲软的产品和虚弱的发展上，要果断地把大部分的资源都集中于巩固和强化可以取得长远优势的方向上。在一个清晰的方向上持续不断地投入和累积，反而可以让你获得战略的复利。

无论是战争还是竞争，成功的防御战，本质上一定都是主动的、前瞻的、进攻性的。

第九讲  主动：对抗局面的掌控

战争的过程，在本质上是围绕主动权的争夺。把对抗的主动权牢牢地控制在自己手里，这是取胜之道的核心。所以，《孙子兵法》里有一句名言：“善战者，致人而不致于人。”

用兵的高手在对抗的过程中，一定要调动对手，而不被对手调动；要塑造对手，而不被对手塑造；要控制对手，而不被对手控制；要摆布对手，而不被对手摆布。

你打你的，我打我的。毛泽东打仗，向来都是这样打。共产党跟国民党作战，共产党擅长游击战、运动战，国民党擅长阵地战、正规战。所以毛泽东指挥作战，一定要跟国民党军队打游击战、打运动战，让自己灵活机动的优势完全发挥出来，让国民党的规模和装备优势完全发挥不出来。

在战争中，为了掌握主动权，不仅仅要寻找一切机会积极采取攻势的行动，即使在整体上处于防御的状态下，你也不能单纯采取防御的手段来进行消极的防御。也就是说，即使防御，也要采取积极的进攻作为防御的手段。这就是积极防御、攻势防御、决战防御。无论是战争还是竞争，成功的防御战，本质上一定都是主动的、前瞻的、进攻性的。

第十讲  机变：打法的机动灵活

主动权很重要，但主动权要靠什么呢？靠灵活。要想把主动权拿到手里，在战略上就一定要灵活应变。所谓的灵活，就是在打的过程中，战略战术一定要根据形势的变化随时做出调整。

真正的机会，从来不是能事先计划出来的。机会往往是在不断地试探与行动过程中逐渐清晰起来的。在这样的情况下，战略就不可能是一次性的决策过程。战略形成的过程是一个持续决策的过程，是一个逻辑渐进的过程，是一个不断明晰的过程。

在动态的环境中，只有保持战略和组织的柔性，才能适应条件和环境的变化。要学会接受不确定性，拥抱不确定性。要学会与不确定性共舞，并把战略变成利用不确定性来创造机会的过程。

环境是塑造战略的最大变量。环境是动态的、是不断变化的、是不确定的，你的计划、你的打法、你的行动就必须随机应变，不断做出调整。适应能力是战略能力不可或缺的组成部分。所以孙子提出了一个重要的命题：“势者，因利而制权也。”战场上所谓的态势，就是要随时捕捉战场中的有利机会，采取灵活机动的打法，从而掌握战争的主动权。

战争必须有计划。没有计划或者计划漫不经心，从来都是战略的大忌。但是在战争史上，完全按照计划来实现的战略，只能是例外，不可能是常态。这是战争中最大的悖论。所以好的战略计划，就必须具备两方面的要素。一方面，一定要提供清晰的战略意图作为行动的基本框架。另一方面，一定要给种种偶然性和不确定性留出足够的随机应变、临机处置的空间。必须适应环境，必须随着情况的变化而不断地调整，必须随时准备迎接意外。

在动态的、不确定的环境中，战略决策最忌讳的是什么呢？一根筋，思维过于僵化。

孙子说：“知可以战与不可以战者胜。”“合于利而动，不合于利而止。”先搞明白能不能打、该不该打，这是所有战略决策的前提。能打就打，不能打就等待机会或创造机会再打，非常灵活。总之就是一条：保证在最有利的情况下打。

共产党和国民党抗衡，共产党为什么最终取胜？一方面共产党有清晰的组织理念；另一方面，就是战略战术机动灵活。国民党军队擅长打的是正规战、阵地战，共产党军队采取的是游击战、运动战。什么叫“游击战”？“游”而后“击”。什么叫“运动战”，“运动”之后再“战”。把“走”和“打”结合在一起，“走”是为“打”创造条件，“打”是建立在“走”的基础之上。

在战争中，不确定性未必是你的敌人，相反，它很可能恰恰是你的朋友。不确定性会给你带来更多的可能性。真正的高手，从来都不排斥不确定性。相反，高手会接纳不确定性、拥抱不确定性、顺应不确定性、利用不确定性，甚至有意给对手制造出更大的不确定性，由此可以把不确定性所带来的收益发挥到极致。

所谓的“因利制权”，核心就是要学会与不确定性共舞，并把你的战略变成利用不确定性来创造机会的过程。

第十一讲  先知：竞争态势的分析

战争的环境是不确定的，人的理性又是有限的，因此所有的胜利都只能是概率事件。真正的高手，会尽量在不确定的环境中，把握那些可能确定的因素。同时，在承认不可能百分之百了解和掌控战场态势的同时，争取自己对战场态势的了解和掌控超出对手。

“知”只是“胜”的必要条件，不是充分条件，所以“知彼知己”也无法保证你“百战百胜”。同样的道理，“知”虽然不是“胜”的充分条件，但它是“胜”的必要条件，所以“不知彼不知己”，你一定会输。

所有取胜的原则，要想得到有效的运用，都必须以“知”为基础：知大势，才能伐谋；知利害，才能伐交；知地形，才能伐兵；知虚实，才能避实击虚。

孙子说：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。”“知”从什么地方下手呢？四大要素：彼，敌情；己，我情；天，天候；地，地形。企业竞争分析也一样。彼，对手的情况；己，我方的情况；天，行业的大势；地，市场的格局。同样要从四个维度入手分析清楚。了解对手，又了解自己，你的胜利就不会有大的问题；了解行业的大势，又了解市场的格局，你的胜利就可以完美地保全。在企业竞争中，彼、己、天、地这四大战略环境要素，一定要综合起来看，你才能看到普通人看不到的战略风险与机会，并做出超出普通人眼界的战略判断与选择。

“知战与不可以战者胜。”只打那些自己能够打赢的仗，避免打那些不能打胜的仗。能打就坚决打，不能打坚决不打。

人类总是不断地在错误的时间、错误的地点，以错误的方式和错误的对手打那些错误的战争。失败的结局往往是因为错误的决策，而错误的决策又往往是因为错误地认知和判断了形势。

要想真正做到“知”，你需要注意三条：一是要保持清醒的危机意识和风险意识；二是要保持对真实世界的感知能力；三是要把你的认知看成是一个学习的过程。

“虽克如始战”，就是你的内心一定要始终保持小心谨慎的危机意识，这样你才能始终保持清醒的头脑，认清这个世界的真相，从而始终做出明智的选择。

孙子也讲过一句话：“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”如果你不能清醒把握你的行动背后可能存在的问题与风险，你就没有办法真正把握你的行动可能给你带来的机会与利益。孙子强调，在认知的时候，一定要先知“害”，再知“利”。在有利的因素面前，更要提醒自己有足够的风险意识。保持清醒，安不忘危，对困难和不利的因素有足够的估计，在最乐观的气氛中也能保持适度的悲观，这是高手在战略思维上的共同特质。

投资界有一句名言：永远不要以安全的未来收益来评估现在的价值。当你分析环境的时候，对困难的估计宁可要充分一些。

环境是动态的、不确定的、复杂的，而人的理性与认知能力总是有限的。在充满变数的不确定环境之中，人们对于大势的理解不可能一步到位。没有人从一开始就能看到结果，更没有人会一次性看清所有的过程和细节。

错误和失败本身就是动态环境中人的认知的组成部分。你所能做的，是尽量少犯错误，尤其是少犯根本性的错误。更重要的是，万一犯了错，你可以马上改正，并从错误中吸取教训。

第十二讲  将道：动态环境的领导

孙子的“为将之道”，除了前面讲过的将之“五德”，还有三条“将道”的原则值得花些时间去体会，这就是“进不求名，退不避罪”、“上下同欲”“与众相得”、“静以幽，正以治”。

“进不求名，退不避罪”——需要进攻就果断进攻，不是为了追求个人的名利；需要撤退就坚决撤退，哪怕要因此承担撤退的罪责。一切都是从整个组织的角度出发，从组织的根本利益、同时也是领导的长远利益的角度来考虑问题。

“上下同欲”“与众相得”——上下之间，有共同的欲望和追求。且能同甘共苦，同生共死。

“静以幽，正以治”——”静，就是沉着冷静；幽，就是思虑深远；正，就是公正严明；治，就是有条不紊。静、幽、正、治，就是中国人通常讲的大将风度。

真正的高手，可以在任何复杂的环境中，都能保持冷静的头脑，从而在极其混乱甚至极其不利的环境中，能以沉着镇定的心理，进行清晰而合理的计算，从容不迫，谋定后动。